馬拉松熱后鐵三是中產(chǎn)新寵？STC大鐵獲千萬融資
馬拉松熱后鐵三是中產(chǎn)新寵？STC大鐵獲千萬融資
STC大鐵是一家鐵人三項俱樂部演變而來的公司，旗下業(yè)務涵蓋了賽事、零售和包括培訓康復在內(nèi)俱樂部會員服務。今年3月初，他們完成了Pre A輪千萬級別的融資。在馬拉松賽事逐漸逼近天花板的當下，他們能否把鐵人三項打造成下一個馬拉松？
當張令第一次參加鐵人三項的時候，他也許并沒有想到，這將成為他為之奮斗的事業(yè)。
那還是2004年的事了。在上海張江上班的他，最初的目的是為了減肥，開始了最基本的騎車，跑步運動。偶然間得知一位韓國同事在參加鐵人三項，在他的影響下，突發(fā)奇想的開始嘗試鐵人三項運動。
誰知之后就一發(fā)不可收拾。隨著參加越來越多的賽事之后。張令身邊也逐漸聚集了一批熱愛鐵人三項的同好。于是他便成立了一個小型的鐵人三項俱樂部，在業(yè)余時間組織朋友們一起訓練并參賽。這也是STC大鐵的前身——上海鐵人俱樂部，是中國的第一家民間愛好者組成的鐵人三項俱樂部。
而隨著俱樂部的會員越來越多，張令也逐漸發(fā)現(xiàn)了鐵人三項這群用戶的特點：他們往往的消費層次需要更多樣化，無論是購買裝備還是參賽的需求都非常大。
而相對應的，國內(nèi)這方面的市場非常缺乏。不僅僅是賽事組織很少，更多的是針對鐵人三項愛好者所提供的專業(yè)訓練、裝備也是難覓。因此，2011年底，張令正式成立了公司運營相關業(yè)務，STC大鐵也就正式成立。目前，他們的團隊已經(jīng)有50名員工。2017年3月初，他們宣布完成了千萬級別的Pre A輪融資，由榮正資本領投，水滴體育基金跟投。
STC大鐵的業(yè)務，主要圍繞了賽事，俱樂部，零售三個版塊開展：
一是線下鐵人三項用品的零售。在上海的古北和源深體育場，STC大鐵開設了兩家實體店，針對鐵人三項的愛好者售賣裝備；與傳統(tǒng)的運動裝備零售不同的是，STC大鐵采取的是體驗式購物，店內(nèi)還設置了相應的訓練區(qū)域。
▲ STC大鐵位于虹橋的門店。
二是其旗下旗艦賽事——STC大鐵聯(lián)賽的運營。2016年系這項賽事的元年，他們分別在浙江千島湖、上海金山、江蘇常熟、杭州湘湖以及上海滴水湖舉辦了5站賽事，超過5000人次參賽；值得一提的是，STC大鐵聯(lián)賽參賽人群來自45個國家和地區(qū)，上海金山站的選手有30%系外籍人士。
三是俱樂部會員服務，包括了給俱樂部會員提供訓練、康復等課程，一節(jié)游泳訓練課的收費在2000元左右。而針對高級會員，俱樂部會額外收取每年200元服務費，提供一些出行安排等衍生服務。目前，STC大鐵的俱樂部會員已經(jīng)超過了4000名。
除此之外，他們也在探索一些符合目標用戶家庭消費需求，比如專為孩子們開設的小小鐵人賽以及體育旅游等項目。同時，他們也會針對企業(yè)的需求開展To B的業(yè)務，組織安排些鐵人三項的訓練課程。
以國內(nèi)原創(chuàng)鐵人三項賽事IP為火車頭，進而拉動裝備需求，同時提供由此產(chǎn)生的各項會員服務實現(xiàn)收益，成為了STC大鐵的主要商業(yè)模式。張令稱，這也是目前國內(nèi)鐵人三項產(chǎn)業(yè)唯一的一個全產(chǎn)業(yè)閉環(huán)模式。2016年，他們的營收超過了2000萬。其中，裝備的銷售占據(jù)最大部分。
張令告訴懶熊體育，與馬拉松賽事的選手不同，鐵人三項選手產(chǎn)生的需求往往更多樣化。由于涉及了跑步、游泳、自行車三項運動，所以從裝備、訓練到康復，消費層次都比較豐富。
而這類人群，往往都是具備一定消費能力的人。據(jù)張令介紹，參加STC大鐵聯(lián)賽的人群大多集中在25-40歲之間，超過87%的選手擁有本科背景，平均年家庭收入超過40萬。圍繞這些中產(chǎn)階級的生活方式，滿足他們由這項運動產(chǎn)生的消費需求，成為STC大鐵的商業(yè)邏輯。
將賽事設置在千島湖等風景優(yōu)美的景區(qū)，也是處于這一目的的考慮。作為深度的鐵人三項玩家，張令清楚知道這群人對賽事的偏好，就是親近大自然。優(yōu)美的風景不僅能吸引選手報名，還能產(chǎn)生體育旅游等衍生服務，帶動家庭的消費?！皝韰⒓游覀儽荣惖倪x手，基本都會在當?shù)刈∩?-3個晚上，完成比賽后和家人一起游山玩水。”張令說。
▲ STC還在運營小小鐵人賽等賽事。
帶動家庭的消費還不止在此。2014年，張令開始嘗試針對小孩子設立的“小小鐵人賽”，吸引不少會員為孩子報名。事實證明，這小孩子的賽事效果不錯。2016年滴水湖大鐵113塞前舉辦的小小鐵人賽，吸引了5-12歲的300多名中外小朋友參加。于此同時。他們也開始嘗試設立小孩子的夏令營、冬令營項目，最新的一期冬令營有超過100名孩子報名參加。
目前，STC大鐵聯(lián)賽的賽事收入主要包含了報名費、贊助商以及政府補助三部分，外加一些賽事周邊的衍生收入。與馬拉松賽事不同，鐵人三項比賽的報名費相對較高，大多為400-1000元/人。而贊助商則以金融業(yè)和汽車行業(yè)的品牌為主。
而與全國各地馬拉松爭先恐后上央視不同的是，張令并不認為這是一件具有商業(yè)價值的事情，“馬拉松和鐵人三項本身就不是一個以觀賞性見長的運動，尤其在國內(nèi)，這些項目并沒有大量的觀眾，轉(zhuǎn)播的價值并不高?！?/p>
今年完成融資后，張令也打算今年擴大賽事規(guī)模，設置8-10站比賽，向西南、華南地區(qū)拓展。今年他們打算在上海開第三家店，同時也計劃在其他城市開店。
在這兩年，國內(nèi)的鐵人三項賽事有著明顯上升的趨勢。最受人關注的，莫過于萬達收購了世界鐵人公司（WTC），開始運營旗下的IRONMAN鐵人三項賽事。在張令看來，萬達的加入對于鐵人三項這項相對比較“冷門”的賽事無疑是件好事，能讓更多的人了解這項運動。張令告訴懶熊體育，他們目前最渴望的是能有更多的人參與到這項運動中來。為此，每一站的大鐵聯(lián)賽，他們都會預留200個名額給之前沒有參加過鐵人三項賽事的新人。
張令告訴懶熊體育，當一名新用戶對鐵人三項賽事產(chǎn)生興趣的時候，他會先向其提供免費的課程，同時也向他們出售相關的裝備。“等到他們熟悉這項運動之后，會產(chǎn)生一些更深入的需求，這時候我們才會設置針對性的收費項目，幫助他進行提高。”張令說。
而在賽制上，STC大鐵聯(lián)賽的設計也體現(xiàn)了“讓更多人參與的”方針。與IRONMAN國內(nèi)賽事所統(tǒng)一的“70.3”賽制不同（游泳1.9km，自行車90km，跑步21.1km），STC大鐵聯(lián)賽中還包含了“51.5”（游泳1.5km，自行車40km，跑步10km）以及路程還要減半的短程鐵人賽，室內(nèi)鐵三賽，針對的是更初級的玩家?！拔覀兊哪繕耸前奄愂碌拈T檻降低，讓更多的人參與進來?！睆埩钫f。
另外與STC大鐵聯(lián)賽不同的是，IRONMAN的賽事大多集中在二三線城市，如合肥、廈門、重慶等，也許是為了與萬達的地產(chǎn)項目做更深入的結合。而STC的定位還是在于“鐵人三項+旅游”，偏好風景優(yōu)美的小鎮(zhèn)。
▲ 萬達收購了世界鐵人公司W(wǎng)TC，將鐵人三項帶到了合肥、廈門等城市。
張令也打算豐富賽事體系。完成了位于金字塔尖的“STC大鐵聯(lián)賽”的規(guī)劃后，他們開始嘗試跑步、游泳和自行車單獨的賽事，從而吸引更多的人群。如今，STC大鐵也在運營跑步、公開水域游泳以及騎跑兩項賽等賽事。
不過，外界對于鐵人三項這項運動，最為擔心的莫過于安全問題。曾經(jīng)在工廠學習過風險管控的張令，自行研發(fā)設計了一套賽事安全保障體系，每站賽事中的分賽段都會安排保障機構來參與。至今STC大鐵旗下的賽事尚未發(fā)生過安全事故。
而談到鐵人三項賽事的目前面臨的最大困難，張令認為還是集中在人才上。一個能夠勝任鐵人三項賽事總監(jiān)之責的人才，在國內(nèi)堪屬鳳毛麟角。“很多愛好者不懂賽事的運營和管理，而專業(yè)的人才又往往不了解鐵人三項這項運動?！睆埩顭o奈地表示。
不可否認的是，鐵人三項這項運動在國內(nèi)仍屬小眾。據(jù)張令預估，截止去年，這項運動的參與人群在2萬名左右。不過，張令卻對其增長充滿了信心。“我們一場比賽就能吸引300名新人參加，按照這速度，今年全國這人群估計能上升到5-6萬?！?/p>
一個很有趣的數(shù)據(jù)是，在2016年金山城市沙灘鐵人三項賽中，有超過70%的報名選手系原來的馬拉松跑者，有15%原來參與的是游泳賽事，而原來參與自行車賽事的選手占比是最少的。
張令分析認為，這主要在于跑步這項運動的天花板很低，同時對身體的傷害很大。一旦出現(xiàn)傷病，跑步選手會在醫(yī)生的建議下進行交叉訓練，嘗試一些新的運動，而游泳和自行車就成為了不錯的選擇。
在過去兩年，馬拉松賽事迎來了井噴。根據(jù)《2016年中國馬拉松年度報告》，當年在中國田徑協(xié)會注冊的馬拉松及相關運動賽事達到328場，較2015年134場增加了近1.5倍，是2011年22場賽事的近15倍；全年參加比賽的總人次近280萬，較2015年增長130萬，是2011年40萬參賽人次的近7倍。
不過，隨著玲瑯滿目的跑步賽事殺成紅海，長期一些馬拉松賽事已經(jīng)出現(xiàn)了報名報不滿的現(xiàn)狀。重合度、難有新意、擾民等問題困擾著不少馬拉松賽事的運營房。多名業(yè)內(nèi)人士就曾公開指出，馬拉松市場現(xiàn)處于一個“過熱”的階段，未來降溫勢所難免。
從這個角度來看，同樣屬于耐力運動而內(nèi)容更豐富的鐵人三項，可能會成為市場的下一個寵兒。畢竟正如英鐵國際聯(lián)合創(chuàng)始人史孟琦所說，有著“數(shù)以百萬級的自行車愛好者、以及數(shù)以千萬級的跑步愛好者，中國鐵人三項運動的潛在群體非常龐大”。而這也是STC大鐵未來的機會。
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