內(nèi)外勾結(jié)牟利 促銷員曝光賣場潛規(guī)則

　　年底將至，各類市場的促銷活動開始不斷涌現(xiàn)，公交車站的站牌上、移動電視的廣告中、各大門戶的首頁上都充滿了蘇寧、大中、國美等賣場的打折、返券、讓利等促銷廣告。就連近幾年剛剛興起的網(wǎng)絡(luò)購物，都開始加大活動力度的宣傳。不過在當(dāng)今市場實體門店仍占據(jù)“天時、地利、人和”的優(yōu)勢，所以大多數(shù)消費者都會在實體門店進(jìn)行購物。對于實體門店天花亂墜的促銷廣告，究竟消費者能不能得到實惠呢，這個我們不得而知，不過俗話說“買的不如賣的精”，商家即使真的薄利多銷，里面多少也會有點小貓膩。而作為手機(jī)媒體的我們，為了能幫助消費者以更實惠的方式購得手機(jī)，筆者特地邀請了一位在某大型連鎖賣場從事銷售工作的人員為我們進(jìn)行答疑，同時也揭露一些不為人知的“賣場潛規(guī)則”，希望能對朋友們起到幫助。

實體賣場存在“潛規(guī)則”

　　手機(jī)中國：你好，感謝王先生抽空接受我們的采訪，再次感謝你為消費者提供的寶貴意見，下就請你簡要介紹一下自己的基本情況吧。

　　王先生：說感謝有些言過了，我只是想把自身的經(jīng)歷告訴給大家。我是一名在實體門店有過兩年手機(jī)銷售工作經(jīng)驗的人員，對賣場中的各種流程各種規(guī)則也算是比較熟悉吧。

　　手機(jī)中國：作為一名從事兩年手機(jī)銷售工作的人員，你對時下玲瑯滿目的銷售模式有什么看法，你認(rèn)為哪種模式更容易被消費者所接受？

　　王先生：現(xiàn)在市場中的銷售模式無非是實體店面銷售和網(wǎng)上商城銷售等，從老百姓的角度來看實體店面更容易被接受，因為在店面買的東西是能“看得見、摸得著”的，傳統(tǒng)的消費者是不會考慮網(wǎng)上商城購物的，在網(wǎng)上買東西的年輕人居多。

　　手機(jī)中國：你認(rèn)為實體門店最吸引消費者的地方在那里？

　　王先生：在上面的回答中我已經(jīng)提到了一點。第一東西是能“看得見、摸得著”的，第二正品行貨有質(zhì)量保障，第三每當(dāng)節(jié)假日都舉行大型促銷活動。

　　手機(jī)中國：說到促銷活動，正逢年底一些連鎖門店都會舉行這類活動，你認(rèn)為在活動期間購物的消費者會得到真正的實惠嗎？

　　王先生：恩，每當(dāng)過節(jié)期間連鎖店面都會舉行大型促銷活動，而且投入力度巨大，每個門店都有大量的贈品。實惠是顯而易見的，那么多的贈品肯定是給老百姓準(zhǔn)備的，至于老百姓是否能從中得到實惠，那就是值得考慮的問題了。

　　手機(jī)中國：值得考慮的問題？怎么講？

　　王先生：其實每個賣場中都存在著“潛規(guī)則”，每當(dāng)促銷期間也是“倒貨販子”活動最為頻繁的時候。所以為共同牟利，店面的部門經(jīng)理（例如手機(jī)部經(jīng)理）早已將一些贈品和禮金券預(yù)定了出去，和“倒貨販子”從中套利，真正發(fā)到消費者手中的，只是其中的一部分罷了。

　　手機(jī)中國：哦，原來實體門店還有這種問題存在。那么下面我們先來回答一些消費者所關(guān)心的問題，然后我們在詳談賣場中的“潛規(guī)則”如何？

　　王先生：好的，沒問題。

消費者最關(guān)心的問題

　　相信那些天花亂墜的促銷廣告一定會讓朋友們看的眼花繚亂，而在做這期訪談之前筆者特地收集了一些消費者最為關(guān)心的問題，下面就由我們邀請的王先生來進(jìn)行相關(guān)解答。

　　手機(jī)中國：前幾天光棍節(jié)的時候，淘寶網(wǎng)的大促銷，筆者發(fā)現(xiàn)一款卡西歐手表，去年筆者買的時候是260元，而淘寶網(wǎng)號稱半價，價格是252元左右，讓人啼笑皆非。而在連鎖實體門店的促銷活動中，所謂的降價，是不是也是這樣原價乘以2再打5折？

　　王先生：在促銷活動前，實體門店的管理層（例如：大中電器手機(jī)事業(yè)部）會上調(diào)部分機(jī)型價格，但絕不會翻倍上調(diào)，一般在400元左右。至于打折，那就要看管理層下發(fā)的“促銷活動指導(dǎo)書”了，每件商品都會有不同的折扣，沒有統(tǒng)一規(guī)定。

　　手機(jī)中國：促銷期間真的會有大量贈品和禮金券相送嗎？

　　王先生：那是當(dāng)然的，那些大貨車?yán)瓉淼馁浧房啥际恰罢婕一铩睕]有虛的，不過一些相對好一點的贈品或禮金券（3C數(shù)碼類），消費者是很難得到的，就像之前我們說的，好的贈品在消費者見到之前已經(jīng)有很多被店面經(jīng)理之類的管理人員和販子聯(lián)手吃下了。

　　手機(jī)中國：有很多網(wǎng)友反映，本來是沖著禮金券去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)禮金券有各種限制，是這樣么？　　

    王先生：這個事情是我做銷售時經(jīng)常遇到的問題，其實這是一場文字游戲。不是所有的禮金券都能購買全場商品的，禮金券也有明確分類（例如：3C類禮金券、常規(guī)家電禮金券、廚衛(wèi)禮金券等）。如果消費者憑一張常規(guī)家電禮金券，是購買不了手機(jī)的。手機(jī)、電腦、數(shù)碼等商品只能用3C類禮金券，但要說的是全場通用的禮金券也是有的，不過是購買指定商品才能贈送的。而這樣的禮金券，在賣場的宣傳中，是根本不提的，只說是禮金券，不會體現(xiàn)出任何限制，說白了就是把你忽悠過來再說。

　　手機(jī)中國：在購機(jī)中，促銷員推銷的延長保修服務(wù)是否真的有用？

　　王先生：這個延長保修服務(wù)其實如同虛設(shè)，并不能提供真正的保修服務(wù)。比如我們在門店買了一款諾基亞N8，加200元延長一年保修。而諾基亞客服中心是不承認(rèn)這個增加的一年保修時間的，而是賣場來提供這個保修，是否專業(yè)，是否有配件，是個比較麻煩的事。

　　手機(jī)中國：購機(jī)中獲得的贈品是否能得到正規(guī)保修？

　　王先生：這個問題消費者同樣經(jīng)常提到，由于贈品沒有單獨發(fā)票，所以贈品不能享受保修服務(wù)。如果你當(dāng)天拿到的贈品不能使用，可以讓促銷員予以更換，而拿回家之后發(fā)現(xiàn)壞了，這就只能看營業(yè)員心情和良心了。

　　手機(jī)中國：另外，促銷期間經(jīng)常見到那種那輪盤，或者各種的抽獎，這種抽大獎活動真的能抽到嗎？

　　王先生：呵呵，“普通人”是抽不到的，你懂的。

門店“潛規(guī)則”的前期

　　手機(jī)中國：感謝你回答了網(wǎng)友所提出的問題，那么我們就回到你前面所說的“門店潛規(guī)則”吧。究竟實體門店在活動促銷期間，存在著什么不為人知的事情呢，請你幫網(wǎng)友解答一下吧。

　　王先生：好的，沒問題！那我就從頭說起，其實所謂的“潛規(guī)則”就是手機(jī)販子與門店手機(jī)部經(jīng)理之間的套利事件，這樣的套利使用戶在節(jié)日期間得不到相應(yīng)的贈品和禮金券。他們將套出來的禮金券和贈品，變成了自己的利益。

　　手機(jī)中國：哦，原來是這樣的，那具體的流程是怎么樣的呢。

　　王先生：恩，其實這樣的套利也是有前期準(zhǔn)備的。每當(dāng)節(jié)日促銷前期，實體門店管理層（例如：電器手機(jī)事業(yè)部），他們將會擬定節(jié)日促銷力度、贈品數(shù)額、每個門店在節(jié)日期間必須完成的銷售任務(wù)等。然后將這些內(nèi)容匯總成“促銷活動指導(dǎo)書”下發(fā)給各個門店。

　　在收到“促銷活動指導(dǎo)書”后，門店手機(jī)部經(jīng)理會仔細(xì)閱讀，他們最為頭疼的就是要完成相應(yīng)的銷售任務(wù)（例如：在十一期間A門店手機(jī)部經(jīng)理必須要完成10萬元的銷量等），不過令他們高興的就是指導(dǎo)書上的贈品和禮金券了。

　　為達(dá)成銷售任務(wù)，他們會在促銷活動的前幾個星期收取定金，也就是說在節(jié)前購機(jī)的消費者是拿不到正規(guī)發(fā)票的，只能拿到一份類似于收據(jù)的憑證，然后在活動期間領(lǐng)取正規(guī)發(fā)票，這樣他們就可以將活動前的銷量算入活動期間的銷量，從而達(dá)成銷售任務(wù)。并且他們也從中得到了好處，那就是通過定金單將活動期間的贈品和禮金券套了出來。因為持有定金單的消費者在活動期間只是來換取發(fā)票的，他們并不看發(fā)票上面開了什么贈品，所以贈品和禮金券就被輕而易舉套了出來。

　　套出來的贈品就賣給手機(jī)販子，我記得有一次他們賣了30多個摩托羅拉R9立體聲藍(lán)牙耳機(jī)，當(dāng)時那個藍(lán)牙耳機(jī)價值300元左右，同時還有電子相框、蘋果iPod shuffle等贈品。至于禮金券的使用，接下來我會詳細(xì)講到。

禮金券換來的“暴利”

　　手機(jī)中國：聽了你上面所講述的“門店潛規(guī)則”，真的很讓人驚訝，沒想到一個促銷活動還有這么多門道。

　　王先生：很正常，其實倒賣贈品不算什么，最為暴力的是用禮金券批發(fā)手機(jī)。

　　手機(jī)中國：這是怎么回事呢。

　　王先生：好的，其實在上面我已經(jīng)提到了，在活動期間也是手機(jī)販子最為興奮的時刻。他們會在活動前期與門店手機(jī)部經(jīng)理聯(lián)系，確定所批發(fā)的機(jī)型。然后門店手機(jī)部經(jīng)理將這些機(jī)型記錄下來，分別查詢它們的價格，然后把價格做到最低。

　　例如：摩托羅拉XT702標(biāo)簽售價3000元，系統(tǒng)最低成交價為2800元，這時它們就會承諾以2800元的售價批給手機(jī)販子，不過這個價錢手機(jī)經(jīng)理是得不到利潤的，從而衍生出下一個流程。門店手機(jī)經(jīng)理會跟管理層（例如：大中電器手機(jī)事業(yè)部）聯(lián)系，說他要批發(fā)一些機(jī)器，看能不能把價格做到更低。這是一件“互相牟利”事情，管理層沒有理由不答應(yīng)，于是就能把價格做的更低（例如：2600元），這時門店手機(jī)經(jīng)理就能得到200元/臺的利潤。

　　2600元的售價并不是最低，接下來禮金券就派上用場了，比如禮金券的面值為200元，那就相當(dāng)于可以充當(dāng)200元的現(xiàn)金使用。這時一部摩托羅拉XT702的售價就變?yōu)?400元一臺，因為他們用面值為200元的禮金券抵消了200元的現(xiàn)金，從而得到了400元/臺的利潤。一般手機(jī)販子一個機(jī)型最少批發(fā)10臺左右，可想而知他們從中得到了多少利潤。但要說的是，不是每款機(jī)型都能貼券的，有的機(jī)型就不能使用禮金券，所以那些機(jī)型就是走銷量沖任務(wù)的（同時也能套出更多的禮金券用在其他機(jī)型上）。如果一個活動“玩”好的話，一個門店的手機(jī)部經(jīng)理能拿到10萬元左右的利潤，然后在“上下”打點一番，自己怎么也能拿到5萬元左右。

節(jié)日促銷購機(jī)注意事項

　　手機(jī)中國：聽了你剛才所講，沒想到實體門店還存在這樣的“潛規(guī)則”。

　　王先生：很正常，每個行業(yè)都有不同的賺錢方法，就像移動公司的人打電話不花錢，在飯館打工老板管飯一樣。不過有些是合理的福利，有些就是不合理的潛規(guī)則了。

　　手機(jī)中國：那有什么辦法，可以幫助消費者杜絕這種潛在的剝削，明明白白消費呢？

　　王先生：其實很簡單，買完機(jī)器后仔細(xì)檢查一下自己的發(fā)票，凡是贈品都會打印在發(fā)票上，否則就出不了庫。

　　手機(jī)中國：消費者在實體門店購買手機(jī)還有什么需要注意的事項嗎？

　　王先生：一般促銷員拼命向你推薦的機(jī)器最好不要買，因為那些機(jī)器是他們的主推機(jī)型，一般都是利潤比較高，或者他們能夠從中獲利的產(chǎn)品。

　　買完手機(jī)后要好好檢查一下配件，有時候你會發(fā)現(xiàn)機(jī)器是新的、配件是舊的，因為那些是從大庫反回來的機(jī)器，一般都是維修過的手機(jī)。因為只維修機(jī)頭（主機(jī)），所以機(jī)器是新的、配件是舊的。

　　促銷員向你推銷的延長保修服務(wù)不要購買，因為那種服務(wù)就是騙人的，等你手機(jī)過保以后，那個保修的地方有沒有還不知道呢。

　　有的機(jī)器自身就帶贈品，比如當(dāng)年的三星I908，這個機(jī)型在當(dāng)時就送2400元的全球通話費，如果你要是不知道的話那話費就被促銷員所扣下，所以一定要在購買前對自己想買的商品進(jìn)行了解。

　　還有就是有的機(jī)器本身就帶兩塊原裝電池，有的促銷員就會把另一塊拿出來，加價賣給你。

　　賣場的伎倆其實很多，但歸根結(jié)底就是把本來該給你的東西扣下，或者加錢賣給你。只要消費者在購買前對自己想買的機(jī)器仔細(xì)了解。然后不要盲目聽取促銷員的忽悠，購買后仔細(xì)檢查配件、機(jī)器、發(fā)票等，就不會被輕易忽悠了。

　　手機(jī)中國：感激你接受我們的采訪，謝謝你用自身的經(jīng)歷幫助消費者了解到一些不為人知的內(nèi)幕消息，從而挽回了消費者的利益。

　　王先生：不用謝，誰掙點錢都不容易。

　　手機(jī)中國：非常感謝！

寫在最后：

　　通過以上的訪談，相信廣大消費者都會對那些不為人知的內(nèi)幕有所了解，其實這些“潛規(guī)則”嚴(yán)重影響到我們的利益，本來屬于消費者的禮金券和贈品，就這樣被他們所克扣，從而變成了他們兜里的錢。不過只要我們仔細(xì)檢查就會避免這類事件的發(fā)生，而正逢年底促銷希望消費者在購機(jī)時仔細(xì)檢查，以免被騙。

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