金立海外奪印度市場魁首 欲彎道超車

　　最近，金立海外公眾號“金立國際”發(fā)布消息稱，未來三年金立將投資5000萬美元在印度建廠，用于終端設(shè)備的制造生產(chǎn)。據(jù)悉，2014年金立手機在印度市場出貨量達400萬臺，穩(wěn)居國產(chǎn)手機之首，這也是其他所有中國手機廠商在印度市場的銷量總和。實際上，2014到2015年，金立在印度獲得營收已達275億盧比，躍居印度市場排名第五，而下一個財年，這一項目標準備翻番。

　　考慮到金立這一動作的宏觀背景，恰是印度手機市場正處于功能機向智能機迭代的關(guān)鍵時刻——據(jù)IDC的數(shù)據(jù)預測，2015年印度智能手機銷量將實現(xiàn)1.11億臺，成為全球第三大智能手機市場，我們有理由判斷：金立“彎道超車”意圖明顯。

初期ODM接地氣先發(fā)優(yōu)勢明顯

    與其他國產(chǎn)手機相比，金立與印度淵源頗深。早在2007年，金立已經(jīng)開始滲透印度，2010年正式開展ODM項目。到2013年，金立由ODM轉(zhuǎn)向主攻自有品牌而全面停止與印度知名本土手機品牌Micromax合作的時候，已經(jīng)成為其最大的代加工供應商，占比達60%，這一漫長的磨合過程，為金立積累了足夠?qū)ζ渌謾C構(gòu)成門檻的生產(chǎn)和市場經(jīng)驗。

　　不僅僅是經(jīng)驗，人脈也沉淀下來。金立印度地區(qū)主管阿溫德就已經(jīng)與金立有近10年的交情。一方面，阿溫德是個“手機通”，其創(chuàng)立的自有品牌Wynncom至今依然在印度500多個城市銷售，由此足見其深厚的代理商、經(jīng)銷商甚至媒體關(guān)系。不僅如此，他還粗通中文、多次深入中國各地、并和中國企業(yè)長期合作，這讓他對中國手機市場發(fā)展了如指掌。另一方面，金立手機也因曾為其品牌代工的經(jīng)歷而與之構(gòu)建了默契，這就為阿溫德加入金立鋪平道路：金立不僅給了他足夠的管理權(quán)限，還給了股權(quán)?！敖鹆ξ业男湃危踔帘仍S多印度本土的公司還要多?！彼矚g信任的感覺，金立也因此成為他人生的事業(yè)。

　　2012年，一切水到渠成：當阿溫德看著中國手機廠商從代工進化到品牌，同時市場也完成從功能機到智能機的迭代，因而嗅到商機的時候，金立也感受到來自印度的誘惑。“2012年的印度手機市場就像2009年的中國，智能機才剛剛起步。中國廠商在這里更有機會?！卑氐抡f。

　　事實證明預判何其英明。僅僅兩年后，印度成為全球第二大移動手機市場，出貨量為2.75億部，占全球市場的14%，其中智能手機出貨量8100萬部，占全球市場份額6%，成績排名第三——盡管如此，依然還有較大上升空間，畢竟，目前印度智能手機的普及率僅為30%，遠低于全球平均水平72%。這就難怪，進入2015年，印度手機業(yè)市場漸成中國手機“兵家必爭之地”，面對如此態(tài)勢，阿溫德很是自信，“不到第一，不說成功?！?/P>

多年深耕社會渠道處于競爭有利地位

　　雖然印度向中國手機企業(yè)張開熱情的懷抱，但因市場與中國迥異，對這一國家方方面面的精準洞察與對接，成為解決水土不服并持續(xù)發(fā)展的根本。首先，與中國運營商持牌上崗、三分天下不同，印度數(shù)十家運營商林立，運營商渠道實力較弱，“中華酷聯(lián)”聯(lián)手運營商再創(chuàng)奇跡的可能不會重復發(fā)生。其次，電商在印度離成熟階段還有一段距離，購買習慣、支付困難、物流安全等麻煩表明中國手機品牌不能過分依賴電子商務網(wǎng)站。但令人關(guān)注的國情是，印度是聯(lián)邦制國家，語言、文化、法律區(qū)域性很強，各區(qū)域之間經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，這也促成了印度當?shù)仄放凭€下社會渠道的發(fā)達。根據(jù)通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)報道，印度手機銷售的大頭是社會渠道，占70%以上。

　　據(jù)介紹，印度社會渠道相對分散，但是得益于進入市場時間較早，金立通過多年與當?shù)厣鐣赖暮献?，已?jīng)建立良好關(guān)系，目前在印度的渠道銷售員達到6千多人，零售網(wǎng)點增加一倍近2萬個，正是依靠這一龐大數(shù)量的銷售網(wǎng)點，金立在同中國其他手機企業(yè)的競爭中處于有利地位。甚至，金立的線下渠道實力幾乎可以媲美印度本土廠商?！敖鹆碛?0家代理商，在全印度發(fā)展了3.5萬家零售店。前期主要是拓展零售店，現(xiàn)在開始建金立自己的品牌旗艦店，目前線下門店的數(shù)量還在增長中?！卑氐抡f，“消費者可以在印度的每個邦、每座城市找到金立的銷售點，買到金立的手機。”

　　而這也是渠道基因使然，因為優(yōu)先選擇社會渠道開發(fā)海外市場，可以更多地復制金立在中國市場的經(jīng)驗——而線下渠道恰恰成為開發(fā)相對落后市場的利刃。根據(jù)此前金立公布的數(shù)據(jù)，金立2014年智能手機全球出貨量為2800萬臺，海外市場銷量占比大約為55%，除去在印度銷售的400萬臺，金立在其他海外市場的總銷量達到千萬量級，其中非洲的尼日利亞是金立的另一個重要海外市場。

　　不僅如此，多年來金立在開發(fā)超級續(xù)航手機方面積累了豐富的經(jīng)驗，擁有自己的獨特節(jié)電技術(shù)，這也幫助金立在印度這樣缺乏電力的國度占有優(yōu)勢——一句話，“機會給了有準備的人?！?/P>

贊助板球入鄉(xiāng)隨俗品牌加速本地化

　　在印度，手機是身份的象征。

　　為給用戶留下高端的印象，阿溫德通過印度主流媒體反復強化金立的高科技公司形象，在高大上的地方開千人級大型發(fā)布會，在高端賣場里與印度人熟悉的大品牌標識并行，在品牌旗艦店里注意廣告物料的時尚逼格，并配置以經(jīng)過專業(yè)培訓的促銷員，而在價格上則比較務實地走中端市場，避開與蘋果、三星的纏斗，卻同時以比印度本土品牌貴 20%以上的價格來奠定消費者對其價值感的認同。

　　不僅如此，每年達幾個億的營銷預算也賦予金立在當?shù)厥袌龅母咂毓舛群碗S之而來的親和度。據(jù)阿溫德估計，“在印度市場所有的手機品牌中，金立的廣告投入應該可以排到前七位”。據(jù)悉，從今年起，金立已經(jīng)取代諾基亞成為印度板球超級聯(lián)賽(IPL)的冠軍球隊KKR的主贊助商，花費800多萬美元簽約三年，而板球即是印度的國民運動。此外，金立還贊助了印度當?shù)匾恍╊愃朴谶_人秀、好聲音之類的高收視節(jié)目。甚至，金立還注意到印度人發(fā)“金立”的音比較拗口，遂找到寶萊塢的知名演員Salman Khan，讓他在電視節(jié)目里不時提到金立，春風化雨地讓大家熟悉金立的發(fā)音。“為了使品牌深入人心，前五年都要在品牌建設(shè)上做很大的投入?！卑氐抡f“一開始是以報紙廣告為主，接下來要重點做電視和數(shù)字媒體廣告，繼續(xù)提升高端形象?！?/P>

同步彎道超車看金立國內(nèi)下一步

　　如果說印度手機市場正處于功能機向智能機迭代的關(guān)鍵時刻，那么國內(nèi)智能機市場則處于激烈競爭階段，讓情勢更為危機的是，國內(nèi)智能機的滲透率已經(jīng)超過40%，換機需求開始逐漸減弱，為此，2015 年第一季度中國智能手機市場出貨量同比下滑 4.3%，這是六年來，中國智能手機市場第一次出現(xiàn)季度同比下滑的情況。但危機之中恰好存有機遇，對于國內(nèi)，金立同樣希冀完成“彎道超車”的壯舉。

　　8月29日，金立手機傳出重磅消息，正式簽約成為中國足協(xié)“中國之隊”和中國足協(xié)杯官方贊助商。據(jù)悉，“超級續(xù)航，為中國足協(xié)中國之隊加油“已經(jīng)率先在全國21家大中城市機場廣告位登陸；2015年下半年央視體育頻道主要時段體育賽事廣告被金立所壟斷；據(jù)說，一部史詩級的、和足球相關(guān)的金立新廣告巨片也正在新疆腹地吐魯番緊張的拍攝之中，對此，新上任的金立集團副總裁俞雷詮釋：“大家可以看到金立已經(jīng)回歸到我們成功的原點，商務、陽光、正能量的定位。”不僅如此，隨著下半年體育營銷的開展，金立除了史詩巨片的新廣告，還在籌拍號稱反映成功路上男人心聲的品牌廣告大片，將在明年春季推出，而下半年，更是有多款殺手級產(chǎn)品即將推出，配合這些新品，金立將會有前所未有的公關(guān)推廣活動，這一切，都將在四季度揭開神秘面紗。

　　與之對應的是，近幾個月來，金立銷量也可以用暴增來形容，最新數(shù)據(jù)顯示，金立上半年銷量實現(xiàn)環(huán)比翻番。隨后，6月同比增長20.2%，7月同比增長50.8%，并多次進入賽諾中國銷量數(shù)據(jù)冠軍榜——所有一切都顯示，金立，正時刻準備著在彎道超車而上。