共享單車二線陣營寒冬：不賣身怎么活？

文/李儒超

一

2017年6月29日14點，由你單車CEO金吉暉再次與投資方摩拜坐在了談判桌前。

幾天前，一則摩拜單車將收購由你單車的傳聞不脛而走。雖然人人皆知“寒冬”將至，但此時距離共享單車領域第一樁倒閉案方才兩周。

更讓人在意的是，與拿下“第一滴血”、但投放量僅數(shù)千量級的悟空單車不同，由你單車的投放量近30萬；更何況，收購方還是共享單車兩巨頭之一的摩拜。

一切來得太快。人們開始感嘆。

然而，這一消息還未充分發(fā)酵，就隨即被摩拜單車CEO王曉峰否認。在他發(fā)給媒體的回應中，不僅對消息進行了否認，甚至義正言辭的直指，“目前沒有收購其它單車的計劃”。只是，數(shù)小時后，在摩拜官方回應中，這句話卻被悄然刪除。

互聯(lián)網圈傳聞可能就愈逼近真實。沒有人知道，這次會怎樣。

二

如果說1991年出生的戴威代表了共享單車的“中國速度”，1995年12月出生、仍在中國人民大學就讀大四的金吉暉，可能是前者最好的詮釋。

由你單車CEO金吉暉

在去年10月由母校進入戰(zhàn)場后，金吉暉執(zhí)掌的由你單車迅速開始校園市場擴張。這期間，由于拿過摩拜的錢，由你單車一度被認為是摩拜的校園子品牌。

但到今年4月，在宣布獲得1億美元A輪融資的同時，由你單車卻突然宣布進駐城市市場。截至目前，由你單車95%的投放量都來自城市，校園市場僅保有5%的比例。

這一發(fā)展進程，與ofo如出一轍；不同的是，由你將ofo兩年多的摸索期，縮短到了短短半年。

但這仍然不是一個值得夸耀的功績。在由你開疆辟土的半年多里，摩拜與ofo早已完成了對全國共享單車市場近乎壟斷性的占領。作為后來者，由你所要面對的挑戰(zhàn)也早已無法與ofo當年同日而語。

而此時，由你已經褪去了“摩拜校園子品牌”的光環(huán)。不管這是否出自摩拜方面的本意，但由你確實已經在城市市場與摩拜同臺競技。

不過，在金吉暉看來，由你并沒有與摩拜形成競爭，因為由你押金更低、價格更便宜，“兩個紙杯都用來裝水，長得差不多，一個1塊、一個9毛，消費者肯定會出于本能選擇9毛的”。

價格戰(zhàn)，對于由你并不陌生。早在進入城市市場之前，由你就已經多次使用低押金、免費騎的激進手段進行促銷，試圖靠補貼殺出一條血路；進入城市市場后，其59元的押金依舊是除芝麻信用免押金政策之外，最低的押金價格。

這正是由你極力對外“販賣”的新定位-----摩拜繼續(xù)“高大上”，由你“低到塵?！?，與同樣低成本低價的ofo正面競爭。

只是，哪怕是金吉暉口中“高大上”的摩拜，近期也開始了免費月卡的促銷——騎摩拜，也不要錢了。

但金吉暉依舊難掩與摩拜進一步“合作”的渴望。

“在共享單車領域，未來只可能一家獨大”，說出這句話的時候，金吉暉的語氣出乎意料的輕快；他很清楚自己正在做什么。

畢竟，與同樣開打價格戰(zhàn)的同行相比，由你太過幸運：它并不需要將自己的定位賣予每一個用戶，只要能賣給自己的股東摩拜，就能活下去。

這是一種近乎無奈卻又是當前形勢下最為正確的方式。

三

更多的廠商則需要直面淋漓的鮮血。

在北京，智享單車算是一家元老級廠商。早在去年9月，智享單車就以回收舊車再噴裝投放的形式邁入共享單車領域。彼時，北京的共享單車市場剛剛起步，ofo還在校園，摩拜也剛從上海移師而來，智享單車就通過與政府、街道合作，從海淀發(fā)家了。

但很可惜，先發(fā)并未成為優(yōu)勢。隨著ofo與摩拜逐漸上量，智享單車的蛋糕也越來越小。

“北京這種一線城市對我們來說，因為是大本營，會作為一個據點保留”，智享單車COO楊海峰坦言，這種據點的目的，在當前而言，也僅僅只在于“宣傳”罷了。

留給第三者的機會已經很小，這是多家廠商的共識。

在楊海峰看來，一二線城市，尤其一線，ofo、摩拜投得都非常多。在這已經幾近成型的市場態(tài)勢下，再想強勢擠入，必須得有超出常規(guī)的某一方面實力，否則完全不可能彎道超車。

“我們本身也不是以量來取勝，在這上面我們是不占優(yōu)勢的，資金上我們肯定也不占優(yōu)勢”。楊海峰說。

然而沒有量，甚至連最基本的入場券都拿不到。截至目前，智享單車在北京的總量尚未超過5萬輛，這個數(shù)字并不能讓人感到一絲樂觀。

這也同樣是諸多中小廠商需要面臨的難題。

一位負責共享單車市場推廣的業(yè)內人士向騰訊科技表示，看到ofo請鹿晗代言自己特別著急，“但我們確實沒有辦法，我也會請代言，也會做樓宇廣告、地鐵廣告，但推廣過后，沒車給用戶騎，這推廣有什么用？”

資本是第一道門檻。但對于絕大部分玩家，資本也是最后一道門檻。

四

每一個新入局、或依舊堅守的廠商都有著自己的信念。否則，摩拜、ofo的資本勢能及隨之而來的巨額投放量，就足以在精神上令其屈服。

“最近我們幾個在單車公司干的朋友聚了個會，本來只是想嘮嘮嗑，聊到最后，變成了互相打聽圈里的招聘信息”，一家共享單車公司員工向華（化名）說。

在他任職的公司里，原先風風火火的品牌同事，上周才辦了離職手續(xù)；他沒去問具體原因，但公司現(xiàn)身各類新聞APP的頻率越來越少，讓他也多少感到了一些異樣。

“可這是年中，又趕上形勢不好，明白又怎樣，還是得繼續(xù)干下去”，向華的眼神中充滿無奈。

深有同感的還有在某共享單車企業(yè)負責供應鏈的湯雷（化名）。作為天津王慶坨曾經的常客，湯雷一度疲于與各家工廠談判簽合同。但現(xiàn)在，湯雷閑到上班時間開始打起王者榮耀，“那些遲疑要不要開新產線的小廠，已經倒了好幾個；開了新產線的大廠，差不多已經不再愿意跟我們這樣的小單玩了，我還有什么可談的？”

行業(yè)的擠出效應越發(fā)嚴重，無論是供應鏈上的工廠，還是共享單車企業(yè)，都面臨著新一輪激烈洗牌。

即便不考慮近期倒閉的悟空單車、3VBike這類“玩票”企業(yè)，一些曾被認為頗為實力的廠商都在急于尋求出路。

這其中頗具代表性的是騎唄單車。根據公開資料顯示，騎唄單車成立于2016年，于去年在杭州投入首批10萬輛共享單車，并與螞蟻金服合作推出免押金服務。騎唄方面曾表示，團隊成員中有不少來自于阿里系公司，企業(yè)具有較為濃厚的阿里基因與文化。

然而大半年過去，騎唄的落地城市依舊只有杭州和濟南兩地。這似乎已經表明了騎唄的現(xiàn)狀。

有趣的是，在今年3月，ofo宣布，與騎唄單車聯(lián)合推出定制版小黃車ofo L1，并于當月26日在杭州和濟南兩地進行投放。

一位ofo內部人士向騰訊科技解釋，此次合作相當于ofo向騎唄采購了一批單車；定制版新車只在ofo客戶端顯示，騎唄平臺不會顯示。

一切回到“采購案”發(fā)生的兩月前，在一家共享單車擔任高管林兵（化名）曾向騰訊科技斷言，由于共享單車企業(yè)在賬目上最為核心的資產是單車硬件，公司層面的并購意義并不大，往往直接買車就夠了，“你們將來應該見不到太多并購，更多的，估計還是倒閉”。

騎唄的例子，或多或少印證了這一點。

五

縱然共享單車的江湖蕭瑟，也沒有人愿意坐以待斃。

諸如智享，在這個當口反而開始加快腳步。

早在摩拜與ofo于一二線城市廝殺時，智享在一些三四線城市的景區(qū)就拿到了特許經營權。“這些景區(qū)跟我們都有很好的合作，一般來說，一定時期、一定條件下很難攻破”，楊海峰表示。

可以說，這些景區(qū)共同構成了智享當前的基本盤。

由于起于政府合作項目，智享似乎對與政府的合作頗有心得。尤其在共享單車發(fā)展初期，巨頭并未注意景區(qū)這樣的小市場，這多少為智享留下了一些生存空間。

而景區(qū)也只是智享“地方戰(zhàn)略”的一部分。楊海峰說，當前智享單車有直營模式和聯(lián)營模式兩種，其中，較為特別的聯(lián)營模式即智享與當?shù)胤丈踢M行合作，共同對當?shù)厥袌鲞M行開發(fā)。

這是一條完全迥異于摩拜、ofo的思路。

業(yè)內人士告訴騰訊科技，雖然摩拜、ofo在大城市的優(yōu)勢較為穩(wěn)固，但在很多小區(qū)域，依舊存在一些依托于當?shù)刭Y源的地方軍在堅守?！叭绻芨愣ó?shù)爻枪懿块T，這本身就是一件優(yōu)勢了”，一位在公共自行車行業(yè)從業(yè)多年的資深人士向騰訊科技表示。

另一方面，一些當?shù)毓沧孕熊嚪仗峁┥痰娜刖?，也讓地方軍的實力大增。“這些公共自行車服務商是有可能將共享單車納入到公共交通系統(tǒng)的，如果真能做到，可以解決地方上手機支付不發(fā)達的問題”，上述人士補充道。

而此前，永安行CEO陶安平就曾向騰訊科技表示，這一舉措是絕對有可能、且值得嘗試的。

這一切的背景是隨著共享單車的日趨規(guī)范化，政府相關勢力的介入程度正逐漸加大。如若能將這些具有“地方特色”的問題解決，極有可能開辟出一塊新的天地。

甚至在楊海峰看來，哪怕是競爭極為激烈的北京，也有可能通過這種方式拿下一塊蛋糕。

“現(xiàn)在有一些城市開始了配給制，北京也可能實行配給制，而且是按區(qū)域配給”，楊海峰說，這時，政府會通過評估，配給各家的投放量，如此將解決當前各家共享單車企業(yè)無序投放的問題。

“如果真的實行了，您有信心能拿到一些名額嗎？”

“對，我們一定拿得到?！?/p>

六

但也不是每一家廠商都有自信拿下與政府的資源。人們一直在尋找市場化的新風口。

三四線城市，是他們找到的答案。

“在三四線城市，我們提供的服務和產品跟摩拜差不多，但是我們帶給你的舒適性、安全性、科技感是超過任何一家公司，下次做選擇的時候你還會用我們的車嗎？”今年6月才切入市場的七彩單車CEO羅海元向騰訊科技表示。

他瞄準的是摩拜ofo尚未完全站穩(wěn)腳跟的三四線城市。在他看來，一旦與摩拜、ofo站在同一條起跑線上，只要在這座城市投入不輸前兩者太多的車，且體驗更好，就有可能翻盤。

這一假設的前提在于，三四線城市有著足夠大的市場，可以撐起企業(yè)的生存。

羅海元對此十分篤定?！般y川當?shù)厝丝?00多萬，摩拜ofo加起來才剛不到2萬，當?shù)氐恼螂娫捊o兩家公司要求投車，因為這個地方小，大家看不上”，羅海元說。不僅如此，按照七彩的測算，10個人騎一臺車的話，銀川可以投10萬臺車，所以這個城市有80%空間是沒有被釋放出來的。

但這依舊是最為樂觀的估計。在某巨頭共享單車企業(yè)經手數(shù)據的內部人士邱明（化名）向騰訊科技坦言，至少從當前的投放結果上看，三四線城市所呈現(xiàn)的盈利能力低于預期。

“我個人考慮，投放三四線更多是出于防御考量；從我們拿到的數(shù)據看，在日均使用頻次上，三四線城市往往只有一二線城市的7成，有些地方連一半都不到”，邱明說，更可怕的是，在這些城市，月?lián)p毀率常常會比一二線城市上浮20%。

“三四線城市簡直就是一場噩夢”，一位調研過三四線市場的共享單車高管更是如此直言，“不說別的，你能打敗他們自家的電動車嗎？”

七

然而，最終的成敗，現(xiàn)在下結論或許還為時尚早。在這個充滿魔幻的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，打臉與被打臉，似乎一直沒有停歇過。

而共享單車，依舊在快速向前走，哪怕迎接眾人的只會是蕭瑟的寒冬。

這時，一些人在哀嘆死期將近，正急于脫身；還有一些人諸如七彩，卻在前赴后繼的突入，試圖撿起前人漏掉的蛋糕。

畢竟，哪怕只有理論上的可能，不到最后塵埃落定，那便依舊是可能，而非決無可能。