唯品會高管解讀第三季度財報：全年最大規(guī)模促銷活動即將開幕

11月22日消息，唯品會 （紐交所證券代碼：VIPS）周一發(fā)布了截至9月30日的2017財年第三季度未經(jīng)審計的財報。財報顯示，唯品會第三季度總凈營收為153億元人民幣（約合23億美元），比去年同期增長27.6%；歸屬于唯品會普通股股東的凈利潤為3.381億元人民幣（約合5080萬美元），比去年同期下滑1%。

在發(fā)布上述財報之后，唯品會聯(lián)合創(chuàng)始人、董事會主席兼首席執(zhí)行官沈亞、首席財務官楊東皓以及公司投資者關系負責人Millicent Tu等公司高管與部分業(yè)界分析師召開了電話會議，以下就是此次電話會議上分析師與唯品會高管問答部分的主要內(nèi)容。

Macquarie集團分析師溫迪-黃(Wendy Huang)：首先祝賀你們?nèi)〉脧妱诺腅BITDA業(yè)務。你們能夠描述一下公司采取了哪些技術創(chuàng)新措施來壓低用戶預期成本以提升用戶的駐留率？另一個問題，隨著12月份促銷活動即將來臨，今年12月8日的公司周年慶促銷活動與去年有什么不同嗎？

Millicent Tu：就12月8日的周年慶活動而言，這將是我們公司今年內(nèi)的最大規(guī)模的活動之一，今年我們將提早開始，預計將從12月就開始，持續(xù)到12月12日左右，但是，最規(guī)模的促銷活動——最大幅度的打折或更大幅度的打折活動將從12月7日開始，因此，今年的活動持續(xù)時間將比去年更長一些。

現(xiàn)在我來回答你的第一個問題。從公司內(nèi)部而言，我們正在研發(fā)自己的實驗廣告平臺，這樣我們就將能夠更加精準地把流量與客戶配對起來，我們目前還處于優(yōu)化過程之中。從外部的營銷并購渠道而言，很顯然，我們正著眼于社交平臺，包括微信等，甚至是迷你小程序。目前為止，我們只啟用了一個迷你小程序，目前來看效果還不錯。當然，我們還需要進一步評估，對唯品會而言，這可能會成為獲取流量的有效方式之一。

美銀美林分析師賓妮-王(Binnie Wong)：祝賀你們?nèi)〉梅€(wěn)健的季度業(yè)績。我的問題與用戶增長戰(zhàn)略有關。今年第三季度，有多少活躍用戶是老客戶？新增客戶的數(shù)量有多少？這個季度的增速似乎有所放緩，用戶增長戰(zhàn)略有新調(diào)整嗎？另外，今年第三季度，公司似乎在優(yōu)先處理每位用戶平均營收（ARPU）增長事務，因為這一業(yè)務與活躍用戶增長速度相比，增幅更讓人振奮。

Millicent Tu：總體而言，我們的用戶增長一直呈現(xiàn)非常穩(wěn)健的勢頭，盡管我們的新用戶增速不如從前，但是，值得注意的是，在今年第三季度，新增用戶、甚至是老用戶的質(zhì)量卻增加不少，讓我們在這個季度的平均每位用戶營收大幅增加。

正如沈亞剛才提及的，我們一直在提升轉(zhuǎn)化率，我們已經(jīng)看到這一舉措不斷取得進展。另外，我要告訴你，我們使用我們的數(shù)據(jù)，并更加精準地配對我們的客戶，在此基礎上進行了個性化的包裝，這是推動我們ARPU上漲的首要原因。

第二，分類擴張為用戶提供了更多產(chǎn)品。第三，在超級VIP項目推出之后，很明顯，客戶更加頻繁地到我們平臺上購物，更為重要的是，我們向用戶推出了互聯(lián)網(wǎng)金融分期付款業(yè)務。所有的這些舉措都拉動了我們ARPU的增加，我們相信，這一良好勢頭還將持續(xù)下去。

摩根大通分析師姚橙（Alex Yao）：今年第三季度，從具體措施以及開支所占營收比例等來看，公司的銷售與營銷似乎弱于上一季度。從此前的對話中我們獲悉，你們將營收成本與銷售和營銷成本整合成一種資源，以此推動新用戶數(shù)量增長，但在這個季度，你們的毛利潤率環(huán)比增長，但你們削減了銷售與營銷開支。因此，就請你們談談銷售與營銷戰(zhàn)略相關的詳情，未來的幾個季度，我們應當如何看待這些數(shù)據(jù)？

楊東皓：今年第三季度，我們的營銷開支走低的原因就是我們把第三季度的部分營銷預算安排在第四季度。第三季度往往是我們營銷開支最低的一個季度。7、8月份以及9月上旬，天氣往往非常炎熱，人們往往也不會購買太多的服裝產(chǎn)品。

因此，我們決定把一些營銷預算挪到第四季度，那才是我們營銷開支最高的季度，那時，天氣轉(zhuǎn)冷，用戶也就會購買大量的衣服。情況就是這樣，這將會幫助我們的營銷預算獲得更高的投資回報，展望第四季度，我認為，營銷開支所占季度營收比例將重回正常水平，因此，這種營銷開支走低的趨勢不會延續(xù)到未來的幾個季度中。

瑞銀分析師Jerry Liu：我的問題與競爭有關?？纯唇刂?2月底的這個季度，毛利潤率會環(huán)比下滑嗎？從競爭的角度來看，我們該如何看待截至12月底的這一季度？第二個問題與履約開支有關。鑒于今年第三季度履約開支在營收中的比例增加，今年第四季度這一比例是維持當前水平還是會下降呢？另外，再請你們談談明年在此問題上的初步計劃。

楊東皓：首先談毛利潤率的問題，通常情況下，我們不會提供毛利潤率相關的預期，但是，如果你看看我們的戰(zhàn)略，那就是要增加我們的上線，或者是維持一個相對穩(wěn)定的底線，因此，我們可以在這個問題上采取靈活態(tài)度。

我們認為，第四季度的競爭前景與第三季度相比不會有太大變化，但第四季度往往是我們的高峰季節(jié)，我們將在12月8日實施全年最大規(guī)模的促銷活動，因此，我們將盡可能地努力增中我們的上線開支，同時又要維持穩(wěn)定的底線開支。

我們的履約開支在今年第三季度之所增加，主要是因為我們在最后一里送貨網(wǎng)絡方面增加了大量的投資。例如，我們在今年的頭九個月期間增加了7萬多名送貨員工，毫無疑問，這會大幅增加我們的履約開支。展望未來，隨著我們業(yè)務持續(xù)增長，以及我們在唯品會之外的平臺上獲得更多的業(yè)務，我們履約網(wǎng)絡的使用量也將會大幅增長，這肯定會有助于我們降低履約開支在營收中的比例。

大和證券(Daiwa)分析師Alex Liu：我想知道，未來幾年內(nèi)，你們在整個服裝、鞋類、化妝品等網(wǎng)絡市場的分類規(guī)劃是什么？鑒于我們已經(jīng)在這些核心分類市場上擁有相當大的規(guī)模，那么我們的市場份額預期會怎樣？

Millicent Tu：你說得沒錯，我們在核心分類產(chǎn)品市場，的確表現(xiàn)非常強勁，這些核心分類產(chǎn)品包括服裝、鞋類等商品在內(nèi)，在過去的幾個季度，我們已經(jīng)在這些領域展示了蓬勃的穩(wěn)健增長勢頭，我們一直認為，在中國的網(wǎng)絡市場上，這些商品的需求量巨大，我們也已經(jīng)與相關的重要供應商成為重要的商業(yè)合作伙伴。

就化妝品、母嬰和家用商品而言，我們也取得了強勁的增長，特別是在化妝品方面。在拓展新分類商品方面，沈亞已經(jīng)提到，我們增加了唯品會生活通道，這一業(yè)務同比已經(jīng)增長30%。與此同時，我們還在努力增加一些分類，包括向第三方平臺推送重要商品，從而讓我們的客戶擁有更多的選擇機會和選擇空間。

八六證券研究有限公司的分析師Gao Yufei：我的問題關于互聯(lián)網(wǎng)金融。今年第三季度，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務貢獻了多少收入？總交易額（GMV）中有多少通過互聯(lián)網(wǎng)金融實施？

Millicent Tu：大約是4%。

楊東皓：互聯(lián)網(wǎng)金融的潛力較大，未來上述比例可能會增加到20%左右。

花旗集團分析師：我們有兩個問題。第一，我們已經(jīng)了解到每位用戶平均營收相關的一些情況，在此，我們還想知道，你們在未來幾個季度中，這一增幅是否會繼續(xù)保持兩位數(shù)？另外，再請你們談談新增用戶的地域分布、年齡結(jié)構(gòu)以及收入情況等。

第二個問題，請你們談談倉儲利用率的更新情況以及物流業(yè)務的盈利能力？

Millicent Tu：至于你的第一個問題，剛才沈亞已經(jīng)提到今年第三季度我們的每位用戶平均營收同比增長11%的主要原因，鑒于當前我們看到的趨勢，我們認為，這一趨勢會持續(xù)下去，甚至還可能會進一步提高，很顯然，凈轉(zhuǎn)化率也會提高。

第二個有關用戶地域分布的問題。沈亞已經(jīng)提到，縱觀過去的幾個季度，有些城市的用戶數(shù)量增長不到1%，有的增長超過1%，總體而言，這種地域分布特征并無太大變化，保持穩(wěn)定，因此，我們當前的倉儲空間利用率仍保持在80%到85%之間。

馬來西亞銀行（Maybank）分析師米特切爾-金（Mitchell Kim）：我想問問物流業(yè)務相關的問題，包括第三方或外部物流業(yè)務相關的問題。其間的比例如何？我知道，你們正在努力降低每次送貨的成本，但是，就拉動更多的營收增長機會而言，這一業(yè)務是會進一步幫助增加營收？或者只是會增加成本？

如果你們的倉儲空間使用率已經(jīng)達到80%至85%之間，那么你們需要將這一服務提供給第三方以便最大程度地利用倉儲空間嗎？

楊東皓：我們在唯品會平臺之外擴展用戶就是為了降低我們的履約成本。正如我們此前解釋的那樣，給快遞員帶來的強度越大，每件包裹的送貨成本就會越低，因此，這實際是一個最重要的原因。

另一個原因就是，如果我們在唯品會之外開展競爭，那么我們就的確需要打造更多的送貨站、雇用更多的員工、增加我們在全國的網(wǎng)絡覆蓋范圍。如果我們這樣做了，那我們就會進一步減少給客戶的送貨時間，這恰恰又是我們增強用戶滿意度的一個重要因素。因此，我們一方面要努力降低成本，另一方面又經(jīng)努力提升效率，從而讓我們的客戶更加滿意。

因此，我們的目標并不僅僅是拉動營收增長，因為與我們區(qū)域化業(yè)務產(chǎn)生的巨大營收相比，唯品會之外的第三方物流和最后一里送貨業(yè)務的營收只是很小的一部分而已，還不是很多。

就倉儲拓展而言，目前我們的使用率已經(jīng)很高，已經(jīng)達到80%、90%，特別是在高峰季節(jié)到來之際，我們預計12月8日開始的促銷活動又將取得巨大成功。但是，我們?nèi)栽诖蛟旄嗟膫}儲空間，也在尋求更多的土地，從而打造更多的倉儲空間。未來的需求肯定會增加。因此，隨著我們打造越來越多的倉儲空間，我們也必將需要更多的包裹來填補這些空間，從而提升使用率，不管是通過我們自己的平臺，還是外部平臺。

瑞士信貸分析師Monica Chen：我的問題與第四季度有關。我們拓展海外倉儲的具體措施是什么，以及會增加哪些海外倉儲。另外，我們對今年第四季度業(yè)務的戰(zhàn)略是什么，特別是與其它核心分類產(chǎn)品相比，我們的具體營收動力以及利潤率前景會怎樣？

Millicent Tu：抱歉，現(xiàn)在談的是第三季度。今年第三季度，跨境交易約占整個GMV的5%左右，與前幾個季度相比，這一比例一直穩(wěn)步大幅增長。 我們已經(jīng)從東皓那里獲悉，我們增加了更多的倉儲空間，包括6個國際倉儲在內(nèi)。我們已經(jīng)建立了海外辦公室，我們增加了大量的商家、買家。我們正在修建基礎設施，以便給中國的客戶帶來更多高性價比的商品，從而滿足中國用戶的需求。

隨著我們繼續(xù)投資這一業(yè)務，我們將會看到這一特別業(yè)務會在一定程度上加速發(fā)展，只要這些基礎設施的投資到位。因此，我們這一業(yè)務的整個成本會影響盈利，海外的這些業(yè)務盈利率與國內(nèi)相比也要低一些。

野村證券分析師施加龍(Jialong Shi)：第一個問題，隨著兩大頂級電子商務巨頭在服裝及其它分類商品方面的競爭越來越激烈，我想知道，你們在競爭方面持有什么樣的觀點，唯品會的服裝業(yè)務是否會受到特殊的影響？

第二個問題有關私營品牌業(yè)務。請談談有關研發(fā)私營品牌業(yè)務相關的最新情況，如今，網(wǎng)易也一直在快速強化私營品牌業(yè)務，因此，我們還想知道，唯品會的私營品牌業(yè)務未來是否會成為公司發(fā)展進程中的一大核心推動力？

Millicent Tu：就競爭而言，沈亞剛才已經(jīng)說過，與去年相比，今年我們感受到空前的競爭壓力，這種競爭越來越激烈，特別是在爭取當前的網(wǎng)絡用戶方面。今年我們已經(jīng)看到，公司已經(jīng)向快速消費品拓展，并努力推動線上需求。

另外，我們在服裝、提包和鞋等核心分類商品方面已經(jīng)積累了大量的經(jīng)驗，我們也在這些領域建立了強勁的地位，并得到了我們忠誠客戶的大力支持。在本次電話會議之初，沈亞就已經(jīng)提到，我們在母嬰、家用商品甚至化妝品等方面取得了強勁的增長，因此，這些都是充分的證明，而且我們的一大核心分類還將繼續(xù)表現(xiàn)強勁。

關于私營品牌問題，我們打算在今年12月份推出。我們不會簡單地復制其他品牌，而是要努力提供優(yōu)質(zhì)的商品，而且是物美價廉的產(chǎn)品，以此吸引中國市場上的用戶。目前我們還處于探索階段，我們不會期待這一業(yè)務未來或最盡某一時刻就能夠貢獻大量的收入，因為在中國市場上已經(jīng)擁有大量的品牌，因此，我們只需做好我們自己的事。

匯豐銀行分析師曾琪(Chi Tsang)：我想知道你們對下一個季度以及未來幾年的預期，特別是對客戶增長以及履約開支以及12月份促銷活動的預期。因此，我們是否可以說，下一個季度的活躍用戶數(shù)量會接受這一季度，未來的履約開支是否會增長？

Millicent Tu：眾所周知，第四季度對所有的零售商而言都是一個黃金季節(jié)，當然也是唯品會的高峰季節(jié)。如果我只看我們某一個節(jié)點的促銷活動，那么當然我們最關注在12月8日舉行的這一活動了，其規(guī)模一定超過其它任何一次單一促銷活動。因此，沈亞也認為，用戶增長將會持續(xù)穩(wěn)健增長，而且每位用戶的平均營收也將令人鼓舞。

楊東皓：我來談談履約問題。就像我剛才解釋的那樣，我們的履約開支所占季度營收比例在今年第三季度大幅增加，原因就是我們大力投資最后一里送貨業(yè)務。我們在今年頭三個季度內(nèi)增加了7000多員工，主要就是為了支持最后一里送貨業(yè)務。與此同時，我們還增設了約1000個送貨站點，主要是為了支撐國內(nèi)和海外倉儲中心。

另外，我們進行這些投資的原因也是為了降低成本和提高效率以及用戶的滿意度。因此，展望未來，隨著我們的業(yè)務持續(xù)增加以及我們在唯品會外部獲得更多的業(yè)務，我們物流網(wǎng)絡的利率率也將繼續(xù)提高，這最終會降低我們的總體成本以及長期的履約成本。

無論如何，我們堅信，未來我們的履約開支最終會下降。

天灝資本（T.H.Capital）分析師侯曉天(Tian Hou)：第一個問題與你們的海外商務有關。你們的海外商務擴張計劃是什么？你們已經(jīng)有6個海外倉儲，你們計劃在這6個海外市場修建更多的倉儲嗎？還是會向其它市場拓展？第二個問題，隨著你們在中國市場和海外市場修建更多的倉儲，相關的資本開支會怎樣？特別是未來12個月的資本開支情況。

Millicent Tu：我們正在積極擴建海外和國內(nèi)倉儲網(wǎng)絡，但每個地區(qū)的空間與我們在中國市場上的倉儲相比，要小得多。

楊東皓：就未來12個月的資本開支而言，我預計包括倉儲擴建在內(nèi)的總資本開支大約在30億元人民幣左右，包括海外拓展和建造我們的廣州新總部在內(nèi)。